Conhecimentos de Base Recomendados

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Objetivos

Conhecer e compreender a importância e a problemática da gestão comercial nas empresas;
− Compreender os novos desafios que se colocam à gestão do processo de vendas;
− Dominar metodoligias para monitorização de requisitos de clientes e sua satisfação;
− Conhecer novos formatos de relacionamento com clientes;
− Compreender a integração da função comercial com o marketing;
− Aprender os fundamentos da negociação comercial.

Métodos de Ensino

Nesta Unidade Curricular ocorrerá uma aposta em debates, partilha de experiências e trabalhos em grupo, alicerçada numa robusta contextualização teórica e numa procura de aprofundamento de conhecimentos a realizar recorrendo a actividades de pesquisa a desenvolver pelos alunos.

A avaliação de conhecimentos é constituída por:
Elaboração, preparação e discussão de um Trabalho Grupo (TG) e um trabalho individual

Nota Final (100%) = trabalho de grupo 70% +30% trabalho individual)
A nota mínima de cada componente é de 10 valores.
Caso a nota final do Trabalho de Grupo seja inferior a 10 valores, os estudantes poderão realizar um exame de recurso.
Quem não optar por avaliação contínua terá o exame de época norma. A aprovação implica a nota mínima de 10 valores.

Estágio(s)

Não

Programa

1. O enquadramento estratégico e operacional das vendas e da gestão comercial
    1.1. O plano de marketing e de vendas no processo de planeamento das organizações
    1.2. As vendas e o marketing mix

2. O processo de venda e a gestão das equipas
    2.1. As fases e a gestão das fases do processo de venda
    2.2. A definição dos objectivos e a gestão dos Canais de Distribuição
    2.3. A gestão da equipa de vendas

3. Planeamento da atividade comercial/broad guidelines da política comercial

4. A gestão segmentada de clientes e as novas tecnologias ao serviço da gestão de vendas
    4.1. A gestão de grandes contas (key account management)
    4.2. O Customer Relationship Management

5. Negociação

Demonstração de conteúdos

Os conteudos programáticos incluem as temáticas centrais da atual gestão comercial, sob a optica do diretor de vendas e do vendedor, relacionadas com as novas tecnologias e tendências.

Demonstração da metodologia

Com os debates e metodologias de ensino ativas, pretende-ume uma maior reflexão e interiorização dos conceitos chaves desta UC.

Docente(s) responsável(eis)

Mário Jorge de Araújo Raposo - 2.º Semestre

Bibliografia

Bibliografia Principal:
SIMPKINS; The secrets of Great Sales Management - Advanced strategies for maximaising performance, McGraw-Hill, 2004
Coughland, Anderson, Stern e El-Ansary, Anderson ; Marketing Channels, Prentice Hall, 2005
DALRYPLE, J., CRON, W., DECARLO, T; Sales management, John Wiley & Sons , 2004
DYCHÉ, Jill; The CRM Handbook, Addison Wesley, 2002
SCHARTZ, M., ; Fundamentals of sales management for the newly appointed sales manager, McGraw-Hill, 2006
PEPPERS, D. & ROGERS, M; Enterprise One-to-One, Piatkus, 2000
CASTELLS, M; Direccion de Ventas. Organizacion del departamento de ventas y gestion de vendedores, ESIC, 1999
SIMPKINS; The secrets of Great Sales Management - Advanced strategies for maximaising performance, McGraw-Hill, 2004
Coughland, Anderson, Stern e El-Ansary, Anderson ; Marketing Channels, Prentice Hall, 2005
DALRYPLE, J., CRON, W., DECARLO, T; Sales management, John Wiley & Sons , 2004
PEPPERS, D. & ROGERS, M; Enterprise One-to-One, Piatkus, 2000
CASTELLS, M; Direccion de Ventas. Organizacion del departamento de ventas y gestion de vendedores, ESIC, 1999
SIMPKINS; The secrets of Great Sales Management - Advanced strategies for maximaising performance, McGraw-Hill, 2004
Coughland, Anderson, Stern e El-Ansary, Anderson ; Marketing Channels, Prentice Hall, 2005
DALRYPLE, J., CRON, W., DECARLO, T; Sales management, John Wiley & Sons , 2004
DYCHÉ, Jill; The CRM Handbook, Addison Wesley, 2002
SCHARTZ, M., ; Fundamentals of sales management for the newly appointed sales manager, McGraw-Hill, 2006
PEPPERS, D. & ROGERS, M; Enterprise One-to-One, Piatkus, 2000
CASTELLS, M; Direccion de Ventas. Organizacion del departamento de ventas y gestion de vendedores, ESIC, 1999
DYCHÉ, Jill; The CRM Handbook, Addison Wesley, 2002
SCHARTZ, M., ; Fundamentals of sales management for the newly appointed sales manager, McGraw-Hill, 2006
PEPPERS, D. & ROGERS, M; Enterprise One-to-One, Piatkus, 2000
CASTELLS, M; Direccion de Ventas. Organizacion del departamento de ventas y gestion de vendedores, ESIC, 1999
SIMPKINS; The secrets of Great Sales Management - Advanced strategies for maximaising performance, McGraw-Hill, 2004
Coughland, Anderson, Stern e El-Ansary, Anderson ; Marketing Channels, Prentice Hall, 2005
DALRYPLE, J., CRON, W., DECARLO, T; Sales management, John Wiley & Sons , 2004
DYCHÉ, Jill; The CRM Handbook, Addison Wesley, 2002
SCHARTZ, M., ; Fundamentals of sales management for the newly appointed sales manager, McGraw-Hill, 2006