Conhecimentos de Base Recomendados

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Objetivos

Esta unidade curricular procura fornecer aos alunos do Mestrado em Marketing uma reflexão, tão abrangente quanto possível, sobre as problemáticas associadas aos comportamentos de compra e consumo, quer enquanto agente individual de consumo, quer como consumidor organizacional, quer ainda na relação C2C.
Objetivos de aprendizagem:
• Perceber os factores explicativos do comportamento de consumo;
• Perceber as especificidades do consumidor B2C, C2C e B2B;
• Reflectir sobre a dinâmica da compra em Business to Consumer
• Refectir sobre a unidade de tomada de decisão em Business to Consumer;
• Caracterizar e analisar comportamentos de consumo e compra em contexto Consumer to Consumer;
• Caracterizar e analisar comportamentos de consumo e compra em Business to Business.

Métodos de Ensino

A unidade curricular está estruturada com base em aulas teórico-práticas. Método utilizado será expositivo e participativo. Proceder-se-á à aplicação de técnicas de ensino apoiadas em tutoria e trabalho do docente como orientador e mediador, incentivando os alunos mediante a realização de exercícios, casos práticos, discussão, apresentação, simulação de situações reais e contacto com a realidade organizativa, a encontrar as suas próprias soluções.
Nesta unidade curricular o aluno experiencia diversas modalidades de trabalho, conciliando o trabalho individual com o trabalho colaborativo, proporcionando a aquisição e a partilha de conhecimentos, sendo o estudante um agente activo na sua formação.
A avaliação contínua engloba um trabalho de grupo, que é apresentado e discutido pelos alunos em sala de aula. Avaliação:

* Trabalho em grupo: 50%
* Texto Individual escrito 30%
* Apresentação e Discussão do Trabalho de Grupo 20%

Avaliação final: exame – 100%

Estágio(s)

Não

Programa

1. Introdução ao Comportamento do Consumidor
1.1. Conceitos introdutórios
1.2. O impacto do marketing nos consumidores
1.3. O impacto dos consumidores na estratégia de marketing

2. Os Factores Explicativos da Compra
2.1. A cultura e sistema de valores
2.2. Características pessoais
2.3. Caracteristicas da unidade de consumo
2.4. Interacção social e influência interpessoal

3. A Dinâmica da Compra em Business to Consumer
3.1. Os tipos de compra
3.2. O processo de compra
3.3. Os intervenientes no processo de decisão de compra
3.4. As situações de compra
3.4.1. Identificação da situação
3.4.2. Impacto da situação sobre a compra e o consumo
3.5. Consumer Journey

4. A unidade de tomada de decisão em Business to Consumer
4.1. Tipologias e papéis da família
4.1.1. As famílias tradicionais e os novos tipos de família
4.1.2. Os papéis da família
4.2. As diferentes abordagens à decisão de compra na família
4.2.1. A socialização de consumo
4.2.2. A influência relativa
4.3. Conflitos e gestão de conflitos

5. Comportamentos de Consumo e Compra em Consumer to Consumer
5.1. O Consumidor enquanto influenciador
5.2. O NWOM e o PWOM
5.3. A transação em C2C

6. Comportamentos de Consumo e Compra em Business to Business
6.1. Conceito e caracterização do Business to Business
6.2. Os mercados Business to Business
6.2.1. O Procurement
6.2.2. Construção de relações Business to Business
6.2.3. Comportamento do consumidor empresa

7. Psicologia do Consumidor
7.1 Introdução aos processos cognitivos e emocionais que influenciam as decisões de compra.
7.2 Como os consumidores percebem produtos e serviços.
7.3 Teorias de motivação (por exemplo, Maslow) aplicadas ao consumo.
7.4 Como os consumidores aprendem sobre marcas e produtos e retêm essa informação.

8. Neuromarketing
8.1 Estímulos e Respostas Neurológicas

9. Economia Comportamental
9.1 Tomada de Decisão e fatores psicológicos e económicos de influência.
9.2 Heurísticas e Vieses Cognitivos

10. Métodos de Pesquisa em Comportamento do Consumidor:
10.1 Quantitativos e Qualitativos
10.2 Pesquisa Observacional e Etnográfica
10.3 Focus Groups e Entrevistas

11. Ética e Consumo

Demonstração de conteúdos

A decisão pelas metodologias de ensino adoptadas tem subjacente os objectivos de aprendizagem desta unidade curricular.
A unidade curricular está estruturada com base em aulas teórico-práticas, recorrendo ao método expositivo, ilustrando com casos. Recorre-se ainda ao método participativo, com elaboração e discussão de casos; e à concretização de um trabalho final, com elaboração, apresentação e discussão de trabalho de grupo. Na componente prática desta unidade curricular, incentiva-se a sua participação nas aulas, e pretende-se que os alunos sejam familiarizados com a investigação científica, pelo que, deverão os alunos desenvolver um trabalho científico, com um tema sobre esta área de investigação definido nas aulas, que resultará na apresentação e discussão de um relatório em grupo.
A unidade curricular de Comportamentos de Compra e Consumo pretende contribuir para o desenvolvimento das seguintes competências:
• Conhecer e compreender as especificidades dos comportamentos de compra e consumo nos contextos B2B, B2C, e C2C;
• Compreender e enquadrar o estudo do comportamento do consumidor nas estratégias de marketing e sua implementação.

Demonstração da metodologia

A unidade curricular está estruturada com base em aulas teórico-práticas. Método utilizado será expositivo e participativo. Proceder-se-á à aplicação de técnicas de ensino apoiadas em tutoria e trabalho do docente como orientador e mediador, incentivando os alunos mediante a realização de exercícios, casos práticos, discussão, apresentação, simulação de situações reais e contacto com a realidade organizativa, a encontrar as suas próprias soluções.
Nesta unidade curricular o aluno experiência diversas modalidades de trabalho, conciliando o trabalho individual com o trabalho colaborativo, proporcionando a aquisição e a partilha de conhecimentos, sendo o estudante um agente activo na sua formação.
A avaliação contínua engloba um trabalho de grupo, que é apresentado e discutido pelos alunos em sala de aula.

Docente(s) responsável(eis)

Carla Sofia Correia da Costa Viana - 1.º Semestre

Bibliografia

PRINCIPAL:
Damásio, A. (2012). O erro de Descartes: Emoção, razão E o cérebro humano. Editora Companhia das Letras.
Kahneman, D. (2013). Thinking, fast and slow. Turtleback Books.
Lindstrom, M. (2012). Buyology: How everything we believe about why we buy is wrong. Random House.
Lindstrom, M. (2010). Brand sense: Sensory secrets behind the stuff we buy. Simon & Schuster.
Moutinho, L., & Menezes, K. (2023). Neuromarketing: Ciência, Comportamento e Mercado. DVS Editora.
Pradeep, A. K. (2010). The buying brain: Secrets for selling to the subconscious mind. John Wiley & Sons.
Solomon, M. R. (2019). Consumer behavior: Buying, having, and being. Pearson Higher Ed.

SECUNDÁRIA:
Godin, S. (2018). This is marketing: You can't be seen until you learn to see. Penguin.